«Слияние и поглощение»: Как перспективная бизнес-стратегия завоевывает российский и международный рынки

Антон Трунин. Фото: личный архив.

В России понемногу набирает популярность сегмент M&A - «слияния и поглощения», рыночных сделок, когда предприниматели выкупают несколько небольших компаний, объединяют их и продают с высокой выручкой. Только во II квартале 2025 года объем подобных сделок на нашем рынке вырос на 54%, до $11,3 миллиарда, сообщал не так давно «Коммерсант». О том, что такое M&A, как работает этот механизм, кому он доступен, в чём заключается специфика нашего рынка в сравнении с иностранными и какие еще перспективные стратегии развития бизнеса существуют в наши дни, рассказывает предприниматель с многолетним опытом, инвестиционный специалист, экс-управляющий партнер венчурного фонда и эксперт в сфере стратегического развития бизнеса Антон Трунин.

Незрелый рынок как площадка возможностей

- Антон, ваше ключевое направление —- сделки M&A. Насколько этот инструмент сегодня эффективен и доступен для компаний?

- M&A - это очень перспективный сегмент, но его текущее состояние и динамика сильно разнятся в зависимости от рынка. Если говорить, например, про США, то там он сейчас как никогда актуален. Дело в том, что поколение «бэби-бумеров», людей, родившихся примерно с 1946 по 1964 годы. У многих из них есть какой-либо маленький бизнес. Но их дети забирать этот бизнес и заниматься им не хотят —- ну не нужна им отцовская пекарня, ремонтная мастерская или, скажем, кровельная компания. Они хотят заниматься чем-то другим. И эти бизнесы, уже готовые, отлаженные, со своей наработанной клиентской базой и репутацией, массово выходят на открытый рынок, где их выкупают, объединяют, наращивают так называемый мультипликатор - то есть, показатель того, сколько собственных годовых прибылей стоит та или иная компания - и продают. И если раньше механизм M&A был доступен в основном для больших холдингов и профессиональных игроков, то сейчас по мере роста предложения на рынке, он открывается и для тех, кто менее опытен и располагает меньшим количеством доступных средств. Появляется замечательное окно возможностей, которое будет доступно не так долго - по моим расчетам, еще пять-десять лет.

- Как развивается ситуация на российском рынке?

- В России ситуация несколько иная. Бизнес у нас в основном достаточно молодой, компаний, доказавших свою устойчивость в долговременной перспективе, довольно мало, и культура M&A еще не сформировалась. Но и это приводит к появлению новых возможностей! Например, если в США главная стратегия - скупить как можно больше компаний, объединить их и заработать на росте мультипликатора, то в России за счет того, что рынок незрелый, мультипликатор низкий. Бизнес очень быстро себя окупает - в среднем примерно за год. За счет этого открываются возможности для выгодных и не очень рисковых инвестиций и формирования модели кратного роста бизнеса через получение дивидендов.

Антон Трунин. Фото: личный архив.

- Сфера M&A сегодня находится на подъеме и активно развивается, в ней появляются новые методики и подходы. И вы, насколько нам известно, также занимались подобной работой и сформировали свое ответвление этой стратегии. Почему понадобились такого рода новации, и в чем они заключаются?

- Рынок M&A-сделок очень пластичен и предоставляет огромное пространство для разного рода тактик и стратегий. И даже для открытия целых новых перспективных направлений. В частности, я в свое время обратил внимание на достаточно развитую в США стратегию под названием Rollup. Когда крупные фонды скупают много небольших компаний, поднимают мультипликатор, а потом снова продают, вкладывая в это дело, скажем, 150-200 миллионов долларов и зарабатывая сотни миллионов. При изучении этого процесса выяснилось, что можно изменить подход: обратить внимание бизнеса на компании еще меньше, которые, с одной стороны, уже слишком большие для покупки частными лицами, но с другой - все еще достаточно маленькие, чтобы ими не интересовались крупные фонды. То есть, подавляющее большинство потенциальных покупателей просто обходили их стороной, за счет этого формировался целый недооцененный сегмент. Между тем, как показали исследования и практика, такие компании обладают рядом позитивных черт, которые исходят из их масштабов. Это меньшая стоимость, большая гибкость, за счет чего быстрее происходят слияния и объединения – в среднем за три года вместо обычных пяти-семи лет. Именно на основе изучения этого сегмента, определении его специфики и нюансов и удалось выстроить новую методологию.

- Можно ли привести конкретные примеры, доказывающие эффективность подобной модели?

- Уже можно видеть, что подобным типом сделок интересуются профессионалы, крупные фонды. Кроме того, есть успешно реализованный кейс, когда мультипликатор компании, которая изначально оценивалась в 1,8 миллиона долларов, удалось повысить, за счет чего ее оценка выросла до 12 миллионов.

Антон Трунин. Фото: личный архив.

«Инновационное» мышление для «классического» предпринимательства

- Вы также неоднократно упоминали о том, что создали методику применения стратегий, характерных для IT-стартапов, в компаниях, бизнес которых не связан с IT. Как она работает и какие результаты приносит?

- Как показала практика, обычно владельцы компаний, которые являются представителями «классического» бизнеса, не думают как венчурные капиталисты. Их мышление протекает в парадигме: «сколько я заработаю за месяц? Квартал? Год?» и так далее. При этом они совершенно не задумываются: «А сколько моя компания стоит?». Постановка вопроса таким образом - первый шаг к внедрению венчурных стратегий.

Второй шаг - понимание того, что в каждом бизнесе, даже самом традиционном, есть какие-то аспекты, которые можно автоматизировать, улучшить при помощи новых технологий и IT-продуктов. И тем самым увеличить капитализацию компании и повысить ее ценность.

Яркий тому пример - компания, занимающаяся курьерскими услугами и доставкой грузов, с которой мне довелось поработать. Для них способом реализации такого нового подхода стало внедрение специальных цифровых интеллектуальных систем, которые отслеживают рабочее время водителей: чтобы смены длились не дольше, чем положено по закону. Мало того, что эти системы сами по себе очень удобны и позволяют оптимизировать целый ряд рутинных процессов, их использование еще и повысило ценность компании, а созданный софт удалось превратить в полноценный продукт для дальнейшей продажи.

Еще один пример, тоже из практики - компания, занимающаяся ремонтом бытовой техники. Являясь по всем параметрам абсолютно классическим бизнесом, они тем не менее сумели внедрить систему оплаты для клиента по подписке: то есть, он «подписывается» на их услуги так же, как, например, на онлайн-кинотеатр и за какую-то фиксированную сумму имеет к ним неограниченный доступ для решения любых возникших проблем и устранения поломок. Это уже полноценная венчурная модель, благодаря которой компания в итоге получила оценку от одного из крупных американских венчурных фондов в 100 миллионов долларов.

Самое главное, что тут следует отметить —- все наработки, которые используются мной в процессе внедрения венчурных стратегий, пришли, что называется, «от рынка». И в этом их главная ценность. Ничего не изобретается и не придумывается просто так, в основе - только реальные потребности и задачи, которые есть у компаний здесь и сейчас.

- Многие специалисты пренебрегают научной и просветительской работой. Вы же, напротив, активно делитесь созданными методиками и стратегиями, регулярно участвуете в большом количестве акселераторов и образовательных программ. Почему, на ваш взгляд, такая открытость важна с профессиональной точки зрения?

- Если смотреть с точки зрения профессионала, это хороший способ заявить о себе, обрести экспертный статус и определенное признание сообщества - если ты действительно хороший специалист, конечно. Кроме того, это возможность реализовать накопленный интеллектуальный капитал - передать полученные знания и опыт, распространить их на широкую аудиторию, превратить в нечто осязаемое и доступное другим людям. И через эту преемственность, возможно, повлиять на развитие индустрии в целом.

Автор материала: журналист Евгений МЕДВЕДЕВ