В Петербурге обсудили как меняются продажи в недвижимости

Эксперты обсудили, какие финансовые инструменты работают сегодня и как искусственный интеллект помогает продавать недвижимость. Фото: пресс-служба «Доверие потребителя».

За первые семь месяцев года Санкт-Петербург и Ленинградская область показали рост продаж на 12% при падении по России на 11%. Драйвером июньско-июльского спроса стал перенос условий по семейной ипотеке. При этом 88% покупателей одновременно сравнивают первичный и вторичный рынок, что усиливает роль медийного присутствия застройщиков. Об этом шла речь на четвертом бизнес-завтраке в рамках XIX независимого конкурса «Доверие потребителя-2026» на тему: «Драйверы продаж. Как ИИ и сервис создают незабываемый путь клиента». Топ-менеджеры строительных компаний, банков, маркетинговых агентств и эксперты обсудили, как меняется покупательское поведение, какие финансовые инструменты работают сегодня и как искусственный интеллект внедряется в девелоперские процессы.

НОВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

В сегментах «комфорт+», «бизнес» и «премиум» доля ипотеки занимает лишь 5–7%, основным инструментом выступают рассрочки. Средний чек по этим сегментам вырастет примерно на 9% в 2026 году: комфорт около 12 млн рублей, бизнес - 16,2 млн, премиум - 33,9 млн. При этом наблюдается сокращение средней площади квартир во всех классах: в премиуме - с 67 до 51,5 кв. м.

Растёт доля 100% оплаты: покупатели перетекают с депозитов. Каждый третий клиент приходит в отдел продаж с готовым досье и сравнительными таблицами, сформированными в нейросетях. Эмоциональные продажи больше не работают, застройщики апеллируют к фактам: сроку работы на рынке, рейтингам и показателям клиентской лояльности.

В загородном сегменте эра «дешёвого метра» завершилась. Покупатель ищет сценарий жизни: тишину, безопасность, концепцию «город в загороде», редкие форматы — панорамные лоты, квартиры с патио, кухонные кладовые. В инженерии девелоперы переходят на тяжёлый бетон для шумоизоляции и внедряют образовательные экосистемы.

Покупатели стали прагматичнее: главный вопрос: «что я могу себе позволить без риска?». Ключевыми факторами принятия решения становятся комфортный ежемесячный платёж, низкие риски и отсутствие причин откладывать покупку.

ИИ КАК «ВТОРОЙ ПИЛОТ»

В премиум-сегменте искусственный интеллект выступает не заменой эксперта, а его «вторым пилотом», повышая производительность сотрудников на 14–35%. При этом быстрая обработка лида даёт сервис, но не формирует доверия. Менеджер остаётся «архитектором выбора», а ИИ хранит историю диалогов на всём протяжении сделки.

Стоимость лида выросла на 30% к 2025 году. При этом 68% качественных обращений идут через текст -миллениалы и зумеры избегают звонков. Около 30% трафика приходится на ночное время (с 21:00 до 09:00). Умные AI-ассистенты на сайтах круглосуточно консультируют по сценариям жизни и формируют готовые досье для менеджеров к началу рабочего дня.

Главным принципом остается то, что человеку нужен человек. ИИ забирает на себя рутину, аналитику и быструю квалификацию, а специалист фокусируется на создании ценности, финансовом консалтинге и построении долгосрочного доверия. При этом алгоритмы не исправляют плохие процессы, данные в CRM требуют предварительной чистоты. Внедряются ИИ-калькуляторы рассрочек, которые выгружают индивидуальные расчёты в один клик..

Будущее девелопмента за мультиагентными системами, имеющими доступ к корпоративной базе знаний. Создание ИИ-ассистентов заставляет бизнес стандартизировать процессы. При этом живой человеческий сервис через пару лет станет главным элементом роскоши.

ИТОГ

Рынок недвижимости 2026 года демонстрирует устойчивость с умеренным ростом цен и изменениями в поведении покупателей, которые становятся более прагматичными и требовательными к финансовой устойчивости, качеству продукта. Искусственный интеллект активно внедряется в процессы продаж, маркетинга, ипотечного кредитования и управления недвижимостью, выступая помощником и инструментом повышения эффективности, но не заменяя человеческий фактор и доверие. Внедрение ИИ требует системного подхода, качественных данных и обучения сотрудников. ИИ забирает на себя 100% рутины, аналитики и быстрой квалификации, а человек фокусируется на создании продуктовой ценности, финансовом консалтинге и построении долгосрочного доверия с покупателем.